Conoce que es un CRM, los beneficios de implementarlo, cuáles son las funcionalidades que ofrecen los CRM líderes en el mercado y consejos para tener en cuenta antes de tomar una decisión.
Un CRM no es un sistema nuevo, surge en los años 90 como una herramienta para que el vendedor pueda emplear estrategias de captura, retención y fidelización con sus clientes. El objetivo principal de un CRM es gestionar las relaciones con el cliente durante todas las etapas de venta.
El uso de un CRM trae muchos beneficios, se estima que el retorno de inversión promedio de un CRM es de $8.71 por cada dólar gastado1 y que un CRM puede aumentar los ingresos hasta en un 41% por representante de ventas2, por lo tanto el uso de un CRM resulta indispensable para el crecimiento de una empresa.
Sin embargo y como resultado de un crecimiento en el mercado de los CRM y su integración a la nube, las ofertas en el mercado han crecido trayendo consigo una amplia variedad de CRM, lo cual puede dificultar el proceso de elección, está guía ofrece una comparación entre los sistemas CRM líderes en el mercado: Salesforce (Versión empresarial), Odoo CRM (Edición alojamiento en la nube), Zoho CRM (Edición profesional) y Sugar CRM (Edición empresarial), con la finalidad de dar un análisis objetivo para facilitar el proceso de elección de un CRM.
La gestión de los prospectos en un CRM
¿Qué es la gestión de los prospectos en un CRM?
La gestión de prospectos se refiere a la generación y atracción de aquellos prospectos que están en el proceso de búsqueda, cultivándolos y educándolos, se valoran y se califican dependiendo de las características de compra y el tipo de necesidad que tienen para al momento de estar listos trasladarlos al área de ventas con todas sus características ya definidas.
¿Qué sucede con los CRM con respecto a la gestión de los prospectos?
Todos los CRM analizados en esta guía cumplen con el aspecto básico de un CRM, el almacenamiento de los datos y gestión de los prospectos hasta llegar a la etapa de “Ganados” o “Perdidos”, cumpliendo con la funcionalidad de valorarlos y contemplar cuánto tiempo un representante de ventas debe emplear para convertir al prospecto en un cliente.
¿Qué funcionalidades contempla cada uno de los CRM en cuestiones de gestión de los prospectos?
Puntaje a los prospectos
Es una puntuación que se le genera a los prospectos de acuerdo a sus características, le sirve como una referencia al vendedor para conocer qué tanta importancia tiene el prospecto.
Cuotas de ventas para los vendedores
La creación de cuotas para los vendedores genera un control y una medida estandarizada de su habilidad de ventas. Es una meta a la cual los vendedores pueden apuntar y sirve como inspiración para alcanzar esas metas.
Deduplicación
La eliminación de datos duplicados en tu CRM (Ejemplo: Datos de clientes)
Adquisición de prospectos en un CRM
¿Qué es la adquisición de prospectos?
Es el proceso de captación, filtración, mejoramiento y entrega de prospectos al sistema CRM a través de formularios web (Email, website, redes sociales, importación de datos masivos).
¿Qué canales soportan los diferentes CRM al adquirir prospectos? (prospectos importados, en formularios en website, a través de email, por CTA de los websites)
Integración de formularios o CTA en los correos electrónicos
Adquisición de prospectos a través de formularios de contacto
Adquisición de prospectos a través de CTA en website
Adquisición de prospectos a través de importación masiva
Flujo de ventas en un CRM
¿Qué es un flujo de ventas?
Un flujo de ventas se trata de los pasos por los que llega un prospecto a una empresa hasta que se convierte en un cliente. Consiste de una serie de pasos o etapas las cuales están orientadas a continuar el proceso de decisión de los clientes (Oportunidad, Calificado, Propuesta enviada, Ganado/Perdido). Si te interesa conocer más sobre lo que es un flujo de ventas y cómo administrarlo te recomendamos nuestro blog: Administra tus procesos de ventas con Odoo
¿De qué manera se visualiza el flujo de ventas en los diferentes CRM? (Vista Kanban, Vista de lista)
Salesforce
Zoho CRM
Odoo
Sugar CRM
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¿Pueden generarse acciones dentro del flujo de ventas de cada CRM? (Llamadas, emails, reuniones)
Cotizaciones en un CRM
¿Se pueden crear cotizaciones dentro del CRM?
¿Te permiten crear plantillas personalizadas para las cotizaciones?
Diferentes listas de precios
Órdenes de venta en un CRM
¿Te permiten crear órdenes de venta?
¿Te permiten crear facturas?
Reportes en un CRM
Los reportes sirven como fuente de información importante para la toma de decisiones, muestran el rendimiento de tus vendedores con el paso del tiempo e información importante sobre los prospectos ganados y perdidos.
Reporte de actividades
Análisis de flujo de ventas
Reporte de ventas
Reporte de comisiones
Pronóstico de ventas
Precios de los CRM
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Consideraciones finales a analizar antes de elegir un CRM
Un CRM es una decisión muy importante y sobre todo una gran inversión, pero antes de comenzar a elegir un CRM deben existir varios pasos que tienes que considerar:
Una estructura y definición de las fases de preventa y posventa de tu empresa. Cada empresa tiene sus propias fases de preventa y posventa, estas dependen del tipo de producto o servicio que se maneje, inclusive del tipo de mercado al cual se dirigen. Puedes comenzar por analizar los clientes con los que ya cuentas y trazar una guía de cómo es que llegaron a tu empresa, por ejemplo:
¿Qué acciones debe realizar una persona para que se le comenzara a dar un seguimiento por parte del área de ventas? ¿Si la persona está interesada en tu producto o servicio se le considera cliente hasta que se le genere una cotización o existe otro paso antes? ¿Una vez que se realiza la compra qué acciones tomaste para retenerlos y volvieran otra vez a comprarte?
Después, tener bien definidos los productos y servicios que ofreces y sus descripciones. ¿A qué país lo vendes?, ¿A qué tipo de clientes?, ¿Tus productos o servicios están agrupados por categorías?
Y por último, definir muy puntualmente cómo está constituido tu equipo de ventas. ¿Todos venden lo mismo?, ¿lo vas a dividir por regiones?, ¿tu mercado meta se encuentra en un solo lugar? Es importante tener bien definido tu equipo de trabajo y las responsabilidades que cada uno tendrá, este paso es importante, ya que ayudará a la organización y al correcto funcionamiento del CRM.
La estructura de tu equipo de ventas, los productos que ofreces y las etapas que tomen tus prospectos para llegar a ser clientes influenciará en gran medida el CRM para tu empresa.